Um ein guter Verkäufer zu sein, muss man gute Geschichten erzählen, erklärt der Grazer Unternehmer, Podcast-Host und Business-Congressveranstalter Harald Kopeter. Was damit gemeint ist und wie man als Anfänger in die Verkaufswelt einsteigen sollte, erklärt er im KURIER-Gespräch.

Der Titel Ihres zweiten Buchs lautet „Was du nicht verkaufst, verkaufen die anderen“. Was meinen Sie damit?

Die Frage, die ich mir gestellt habe, war: Was willst du noch verkaufen? Unsere Urgroßeltern besaßen im Durchschnitt 58 Dinge. Wir besitzen über 10.000 Dinge. Im Grunde genommen, haben wir also schon alles. Wir sind gesättigt. Aber es wird sich trotz jemand finden, der durch sein Verkaufstalent einen Bedarf wecken kann und wieder etwas verkauft.

Es geht also nicht mehr um Bedarf, sondern um Überzeugungskraft.

Produkte oder Dienstleistungen sind vergleichbar geworden - Und eine gute Qualität setzen wir voraus. Das bedeutet allerdings, dass die Anbieter sich nur über ihre Kommunikation hervorheben können. Wie kommunizieren sie mit ihrer Zielgruppe? Versteht man sie überhaupt? Was ist ihre Geschichte?

Sie widmen in Ihrem Buch dieser „Story“, der Geschichte mehrere Kapitel und schreiben, dass Menschen nicht nach Werbung suchen, aber Werbung fast immer wirkt.

Wir suchen nicht nach Werbung, sondern nach Information, Inspiration, Führung oder Unterhaltung. Genau das muss man seinen Kunden bieten. Am besten geht das mit einer Geschichte, die man erzählt.

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Harald Kopeter: „Was du nicht verkaufst, verkaufen die anderen“ Gabal Verlag. 208 Seiten 28,80  Euro

© Bild: Harald Kopeter

Ist das der Schlüssel zum Verkauf?

Absolut. Geschichten wirken besser als Zahlen, Daten, Fakten. Niemand interessiert sich für Unternehmensberichte und Gebrauchsanleitungen.

Spielt das Image eines Unternehmens dabei eine Rolle?

Ja und nein. Ryanair hat beispielsweise kein gutes Image, ist aber sehr erfolgreich. Sie machen im Marketing-Bereich nämlich einiges richtig. Ryanair war mit seinen Angeboten schon immer sehr schnell und innovativ. Sie waren unter den ersten, die Online-Buchungen möglich gemacht haben. Außerdem hat der CEO Michael O’Leary auch einen cleveren Zugang zur Werbung. Gelegentlich meldet er sich mit Aussagen, wie „Wir wollen Stehplätze in Flugzeugen anbieten“ – setzt solche Vorschläge aber nie um. Alle Medien berichten darüber und Ryan Air spart sich Millionen an Werbeausgaben. Ähnlich ist es bei Elon Musk und Tesla.

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Ein guter Verkäufer bildet sich ständig weiter und ist sehr kommunikativ. Und er muss sehr gut zuhören können. Das ist etwas, was wir verlernt haben. Wir hören zu, um zu antworten und nicht um zu verstehen. Außerdem haben gute Verkäufer keine Angst vor einem Nein. Nein bedeutet: „noch ein Impuls nötig“. Das heißt, dass man das Problem noch nicht gelöst hat.

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Was braucht man als junger Verkäufer, der sich durchsetzen will?

Präsenz. Man verliert Kunden nicht wegen der Mitbewerber, sondern durch Unsichtbarkeit. Wenn Kunden dich nicht sehen, kannst du nichts verkaufen. Wesentlich ist die Frage: Was ist mein Kanal? Man muss seine Stärke finden und sich auf einem passenden Kanal spezialisieren. Für die einen ist es Instagram, für die anderen Bücher oder Podcasts. Wichtig ist, dass man sich zunächst eine Reichweite aufbaut.

Welche Fähigkeiten muss man mitbringen und welche Skills kann man sich aneignen?

Lernen kann man alles. Man muss sich nur hinsetzen und es tun. Durch das Internet gibt es kein „Geheimwissen“ mehr und somit auch keine Grenzen. Die setzen wir uns selbst. Die Hürde ist es den ersten Schritt zu wagen. Das Wasser wird nicht wärmer, wenn ich später reinspringe.

Was bedeutet Gewinn und Verlust?

Gewinn muss nicht immer monetär sein. Es geht darum die eigenen Ziele zu erreichen. Am Anfang sollte man deswegen nicht dem Geld hinterherrennen. Das Geld folgt den Erfolgen. Und Verlust gibt es eigentlich nicht. Was man verloren hat, ist ja immer noch da, nur hat es jetzt jemand anderes. Wenn ich es einmal geschafft habe, Gewinn zu erzielen, schaffe ich es wieder. Diesmal mit neugewonnenem Wissen.

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